文/ 溫民能 《生物技術(shù)世界》副主編

中國(guó)生物論壇的網(wǎng)頁(yè)上僅有兩句談到生物芯片市場(chǎng)，這兩句網(wǎng)語(yǔ)對(duì)白恰好表達(dá)了大眾對(duì)生物芯片市場(chǎng)的疑惑：
hic2000：生物芯片市場(chǎng)怎么樣？
jiang0643：我也想知道，誰(shuí)能回答？

　　全球市場(chǎng)總額很小
　　企業(yè)收入增長(zhǎng)緩慢

　　全球的市場(chǎng)有多大？國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)又有多大？前景如何？現(xiàn)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有公開的文章回答這些問(wèn)題。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)小，人們對(duì)生物芯片的技術(shù)和應(yīng)用還沒(méi)有普遍的認(rèn)識(shí)。介紹生物芯片技術(shù)的論文、報(bào)告和新聞唾手可得，前幾年投資炒作的文章也能找到幾篇大作，但關(guān)于生物芯片的市場(chǎng)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還看不到一篇專題文章，也沒(méi)有一家芯片公司或咨詢公司做過(guò)有意義的市場(chǎng)調(diào)查；曾有公司在網(wǎng)上做過(guò)消費(fèi)者調(diào)查，響應(yīng)者卻寥寥無(wú)幾。
　　我從網(wǎng)上找到了3家國(guó)際知名市場(chǎng)研究公司的公開數(shù)據(jù)，翻譯過(guò)來(lái)，列舉如下：
2003年7月24日，國(guó)際知名的市場(chǎng)研究和數(shù)據(jù)分析公司Research and Markets公司發(fā)布了定價(jià)998美元的159頁(yè)的報(bào)告《美國(guó)生物芯片和設(shè)備的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)》，這份報(bào)告認(rèn)為，2002年的全球生物芯片市場(chǎng)規(guī)模是11億美元，將以19.5%的年平均增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，2007年將達(dá)到27億美元。
2003年底，雷曼兄弟（Lehman Brother）公司發(fā)布的分析報(bào)告指出，全球芯片市場(chǎng)約有8億美元的規(guī)模。
　　2004年3月30日，英國(guó)倫敦的大型國(guó)際咨詢公司Frost & Sullivan公司出版了價(jià)值4，950美元的關(guān)于全球芯片市場(chǎng)的分析報(bào)告：《世界DNA芯片市場(chǎng)的戰(zhàn)略分析》。報(bào)告認(rèn)為，全球DNA生物芯片市場(chǎng)每年平均增長(zhǎng)6.7%，2003年的市場(chǎng)總值是5.96億美元，2010年將達(dá)到9.37億美元。
比較這3家公司估計(jì)的2003年生物芯片市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模：Frost & Sullivan公司僅考慮了生物芯片市場(chǎng)中的DNA芯片市場(chǎng)，為6億美元；雷曼兄弟估計(jì)為8億美，Research and Markets公司估計(jì)為13億美元，我們發(fā)現(xiàn)，這3家單位估計(jì)的全球生物芯片市場(chǎng)總額的數(shù)據(jù)相差不遠(yuǎn)，在8-13億美元，他們估計(jì)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的客觀市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該在這個(gè)范圍內(nèi)。
　　臺(tái)灣生物芯片協(xié)會(huì)估計(jì)的市場(chǎng)是2003年為2.2億美元，其中醫(yī)療芯片銷售額6，500萬(wàn)美元，研究芯片銷售額1.55億美元，數(shù)額偏低，估計(jì)沒(méi)有包括生物芯片儀器市場(chǎng)。
　　全球生物芯片霸主是以醫(yī)藥個(gè)體化為目標(biāo)的Affymetrix公司，今年繼續(xù)在全球市場(chǎng)上領(lǐng)先，很多專家估計(jì)其市場(chǎng)份額占全球1/3至1/2。如果我們清楚了Affymetrix公司的市場(chǎng)情況，也就知道了全球一半的市場(chǎng)。根據(jù)Affymetrix公司《2003年年度報(bào)告》披露的信息，我們能看到這個(gè)霸主的一些市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
　　假設(shè)市場(chǎng)份額正如專家們所估計(jì)的那樣，Affymetrix公司占了全球1/2至1/3的市場(chǎng)，按Affymetrix公司的營(yíng)業(yè)額估算，2003年全球市場(chǎng)也就6-9億美元左右。如果最近5年的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持下去，今后5年的全球市場(chǎng)增長(zhǎng)2倍，至2008年，全球市場(chǎng)達(dá)到20億美元左右，2010年可能增至30億美元左右。
　　最近5年來(lái)，Affymetrix公司的總收入只升不降，增長(zhǎng)了2倍，但是凈收入和每股收益起落幅度較大，2002年差點(diǎn)虧損。
　　2003年是Affymetrix公司的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，第一次實(shí)現(xiàn)全年盈利，全年總收入3億美元，凈收入1，400萬(wàn)美元，每股獲利0.24美元。這么好的業(yè)績(jī)，主要是因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)表現(xiàn)出色。日本是Affymetrix公司的第三大市場(chǎng)，位居北美和歐洲之后。這三塊市場(chǎng)都是由Affymetrix公司自己銷售，其它地區(qū)的市場(chǎng)是代理經(jīng)銷，如中國(guó)市場(chǎng)就是由總部設(shè)在香港的基因有限公司代理。
　　2003年，Affymetrix公司把20多種新產(chǎn)品推向了市場(chǎng)。在市場(chǎng)上，生物芯片和試劑的銷售額與2002年持平，占了總銷售額的一半，生物芯片儀器的銷售增長(zhǎng)幅度很大。
總部位于美國(guó)加州的安捷倫是全球第二大生物芯片經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一個(gè)季度的芯片產(chǎn)量是2萬(wàn)片。安捷倫是一家跨110個(gè)國(guó)家和地區(qū)的大型通信、電子和生命科學(xué)公司，前年收入60億美元，去年收入61億美元。由于安捷倫的主營(yíng)業(yè)務(wù)不是生物芯片，所以這部分業(yè)務(wù)被淹沒(méi)在眾多產(chǎn)品和服務(wù)之中，甚至在其年報(bào)中都沒(méi)有提到生物芯片業(yè)務(wù)。
　　雖然這個(gè)巨頭進(jìn)入生物芯片領(lǐng)域的時(shí)間不長(zhǎng)，知名度也不高，不是專門的生物技術(shù)企業(yè)，也不是專門的生物芯片公司，但其提供的小小一塊業(yè)務(wù)也占居了行業(yè)第二的位置。可以看出，這個(gè)產(chǎn)業(yè)　跟其他產(chǎn)業(yè)比起來(lái)，總規(guī)模還非常小。
　　雖然安捷倫科技公司在1977年就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，但其生命科學(xué)部門近兩年才進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)生物芯片市場(chǎng)上的份額不多，與其在全球市場(chǎng)上的份額相比，還有天壤之別。但是，安捷倫總公司的生命科學(xué)與化學(xué)分析儀器部總裁將于今年秋天來(lái)中國(guó)訪問(wèn)，將對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行布局，安捷倫的生物芯片整體解決方案和客戶定制服務(wù)將在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有應(yīng)有的份額。

研究芯片市場(chǎng)細(xì)分
小企業(yè)分割小市場(chǎng)

　　生物芯片按市場(chǎng)劃分，分為研究芯片和臨床檢驗(yàn)芯片兩類。研究芯片主要供應(yīng)研究單位或新藥研發(fā)企業(yè)，可大量處理研發(fā)數(shù)據(jù)，占全球約3/4的芯片總量。 早期主要是模式生物基因芯片：人、大鼠、小鼠、果蠅，等等，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的研究芯片種類正在迅速增加，如大麥、葡萄、大豆和水稻，現(xiàn)在有很多新型研究芯片推向市場(chǎng)：蛋白芯片，組織芯片。
　　在國(guó)內(nèi)生物芯片企業(yè)中，基因公司是最早把生物芯片引進(jìn)中國(guó)的企業(yè)。早在6年前，基因芯片就邀請(qǐng)點(diǎn)樣芯片的創(chuàng)始人到幾大城市舉辦講座，把點(diǎn)樣儀和掃描儀介紹給國(guó)內(nèi)預(yù)自己研發(fā)基因芯片的企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)。2002年開始大量銷售Affymetrix公司的基因芯片、掃描儀和相關(guān)試劑，2003年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)大幅度上揚(yáng)。在基因公司代理的所有產(chǎn)品中，Affymetrix產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度列第一位，也是基因公司市場(chǎng)推廣最重視的產(chǎn)品：在市場(chǎng)部專設(shè)了一個(gè)Affymetrix產(chǎn)品推廣小組。
對(duì)國(guó)外領(lǐng)先很多的基因芯片，做代理比自己開發(fā)更合適。代理公司的成本較低，有穩(wěn)定的獲利空間。代理的Affymetrix產(chǎn)品有品牌的優(yōu)勢(shì)。基因公司的市場(chǎng)策略也很成功。剛開始，晶泰特別購(gòu)買和引進(jìn)Affymetrix的全套儀器系統(tǒng)，是為推廣作演示，并給暫時(shí)購(gòu)買不了這么貴的儀器的客戶提供收費(fèi)技術(shù)服務(wù)。后來(lái)，服務(wù)非常受到歡迎，就大規(guī)模和大范圍的進(jìn)行服務(wù)和宣傳服務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)也有其他的單位也進(jìn)行了Affy的芯片服務(wù)，產(chǎn)生了很好的經(jīng)濟(jì)效益，成為很好的經(jīng)營(yíng)模式。
為了使研究用表達(dá)譜芯片成為科研人員的日常研究方法，上海生物芯片一直在推行低價(jià)策略，在全國(guó)推行了兩次降價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)。2003年的銷售額是220萬(wàn)元，已為70多家單位提供了表達(dá)譜芯片服務(wù)。2004年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)是達(dá)到500萬(wàn)元。
　　上海生物芯片的市場(chǎng)總監(jiān)邵鈞認(rèn)為：“目前的科研芯片好比10年前的分子生物學(xué)，中國(guó)比國(guó)外滯后2-3年，因此，科研芯片在我們大家的共同推動(dòng)下，會(huì)有一個(gè)飛速發(fā)展。今后若干年內(nèi)，發(fā)表文章可能沒(méi)有芯片數(shù)據(jù)就不行了�！�
　　新的生物芯片技術(shù)不斷商業(yè)化，陸續(xù)進(jìn)入了研究芯片市場(chǎng)。在研究芯片的多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，雖然大公司占?jí)艛嗟匚�，但中小企業(yè)也有一些市場(chǎng)空間可以發(fā)展，陜西超英成為研究芯片市場(chǎng)上最有活力的企業(yè)新星。
中美合資陜西超英生物科技有限公司，率先在國(guó)內(nèi)外開展組織芯片規(guī)�；�生產(chǎn)和銷售，已經(jīng)在納斯達(dá)克買殼上市。據(jù)超英生物的保守估計(jì)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)試驗(yàn)用組織芯片的需求量在8萬(wàn)到10萬(wàn)張左右。
　　在國(guó)外，超英生物通過(guò)設(shè)立在美國(guó)的代表機(jī)構(gòu)積極拓展市場(chǎng)，在美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本、新加坡等一些國(guó)家，都在通過(guò)尋求專業(yè)代理公司進(jìn)行市場(chǎng)開拓。從2003年下半年至今，超英生物已經(jīng)逐步對(duì)國(guó)外重點(diǎn)市場(chǎng)的覆蓋，在美國(guó)，一些科研工作者已經(jīng)很習(xí)慣利用超英生物的組織芯片進(jìn)行科學(xué)研究。在和其他個(gè)別出售組織芯片的生物公司相比，無(wú)論是從市場(chǎng)覆蓋率，占有率，還是從客戶的認(rèn)同角度講，超英生物組織芯片已經(jīng)贏得了客戶和其他生物公司的尊敬。
在國(guó)內(nèi)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的逐步探索和實(shí)踐，制訂了一套有效的實(shí)施方案，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、學(xué)術(shù)營(yíng)銷、代理分銷（目前在全國(guó)各地有專業(yè)生物技術(shù)代理公司5家）等方式，使超英生物的組織芯片產(chǎn)品走入全國(guó)各大從事基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、生命科學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)，超英生物對(duì)外開展各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)和學(xué)術(shù)交流，經(jīng)過(guò)近兩年的市場(chǎng)運(yùn)作，已經(jīng)在組織芯片產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域形成不可撼動(dòng)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊地位。
超英公司今年上半年的銷售額為去年全年的3倍多，而去年全年的銷售額為前年的50多倍。據(jù)超英生物市場(chǎng)部經(jīng)理安兆年先生說(shuō)：“根據(jù)我們對(duì)客戶的調(diào)查，客戶在使用我們產(chǎn)品后的滿意度在92%以上。而且有86%左右的客戶表示在將來(lái)的科研工作中如果需要進(jìn)行組織學(xué)方面的研究，會(huì)首先考慮我公司組織芯片產(chǎn)品。目前，我們的固定客戶占到了所有客戶的60%以上�！彼�還說(shuō)，知名度也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查而得，在對(duì)組織芯片技術(shù)在目標(biāo)客戶的調(diào)查中，大多客戶都有認(rèn)識(shí)，而在這有認(rèn)識(shí)的目標(biāo)客戶中，94%的是知道我公司正是組織芯片提供商。
　　功能分類基因芯片是基因芯片產(chǎn)業(yè)的后起之秀。美國(guó)SuperArray公司產(chǎn)品種類齊全，有細(xì)胞凋亡基因芯片、腫瘤基因芯片、常見疾病研究基因芯片、信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)基因芯片等上百種。不同于以普篩為目的的表達(dá)譜芯片,功能分類芯片將基因按重要生物學(xué)通路進(jìn)行了科學(xué)的篩選與分類,更符合對(duì)基因組進(jìn)一步研究的需要。上�？党墒荢uperArray中國(guó)總代理，緊抓這一產(chǎn)品定位特點(diǎn)，重點(diǎn)針對(duì)醫(yī)學(xué)分子生物學(xué)領(lǐng)域開拓市場(chǎng)。在短短1年時(shí)間里，康成已為復(fù)旦大學(xué)遺傳所、第二軍醫(yī)大學(xué)、中山醫(yī)院等30多所重點(diǎn)科研單位提供了全套芯片技術(shù)服務(wù)。
　　成都法瑪基因與美國(guó)Mergen公司合作，重點(diǎn)開發(fā)了用于藥物靶基因篩選的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)寡核苷酸合成芯片平臺(tái)，不但自己在中藥研究中使用，還對(duì)一些本地客戶提供服務(wù)。在國(guó)外，Mergen在運(yùn)作此產(chǎn)品的市場(chǎng)。
　　美國(guó)應(yīng)用生物系統(tǒng)公司（Applied Biosystem）是全球每年銷售額最大的生物儀器公司，擁有曾參與人類基因組測(cè)序計(jì)劃的Celera公司及其龐大的人類基因組數(shù)據(jù)庫(kù)。今年4月，美國(guó)應(yīng)用生物系統(tǒng)公司推出了針對(duì)人、大鼠、小鼠全基因組全部3萬(wàn)個(gè)基因的表達(dá)譜研究芯片。依靠其龐大的基因組數(shù)據(jù)庫(kù)，完善的市場(chǎng)基礎(chǔ)以及品牌，很可能會(huì)成為研究芯片市場(chǎng)的一匹大黑馬。
由于博奧是國(guó)有企業(yè)，有清華的背景，國(guó)內(nèi)用戶還是比較認(rèn)同，3年多以來(lái)，博奧先后為中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤研究所和北京協(xié)和醫(yī)院等50多家單位提供了全套微陣列芯片和生物信息學(xué)技術(shù)服務(wù)。
騰隆公司以博奧公司注入的專利技術(shù)為基礎(chǔ)，致力于工具型主動(dòng)式生物芯片的開發(fā)，研制出來(lái)了用于藥物篩選的細(xì)胞膜片鉗芯片產(chǎn)品，2003年通過(guò)與美國(guó)知名的儀器公司Axon公司的儀器產(chǎn)品捆綁銷售，已為強(qiáng)生、默克、輝瑞和羅氏公司等國(guó)際知名制藥企業(yè)在內(nèi)的30多家制藥公司采用，當(dāng)年為騰隆公司帶來(lái)了數(shù)十萬(wàn)美元的收入。
　　上海博星和上海生物芯片主要做表達(dá)譜芯片，北京博奧在微流體芯片上開發(fā)力度比較大。博星的份額雖然縮小，但總的銷售額應(yīng)該還是比博奧多，去年博星應(yīng)為國(guó)產(chǎn)芯片銷售額最多的。上海生物芯片的銷售額去年和博星有稍許差距，但今年有望超過(guò)博星。
英國(guó)Frost & Sullivan公司認(rèn)為：“由于制藥業(yè)增長(zhǎng)緩慢，在制藥業(yè)和生物技術(shù)領(lǐng)域，尤其在臨床研究方面，DNA芯片的使用遇到了問(wèn)題。但這些問(wèn)題還是可以通過(guò)種種努力來(lái)解決，如跟制藥企業(yè)和生物技術(shù)公司建立互惠互利的合作伙伴關(guān)系，提出有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略，把芯片的優(yōu)勢(shì)傳遞給新的潛在用戶，降低價(jià)格，提供更有吸引力的軟件和服務(wù)�！�

臨床檢測(cè)芯片舉步維艱
根源在于營(yíng)銷戰(zhàn)略失誤

　　據(jù)國(guó)際咨詢公司預(yù)測(cè)，臨床檢驗(yàn)芯片成熟后，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，一次性健康和疾病檢查芯片將可能大量取代目前的檢驗(yàn)試劑。臨床檢驗(yàn)芯片大批量規(guī)模化生產(chǎn)后，價(jià)格會(huì)急速下降，將來(lái)的銷售額會(huì)超過(guò)研究芯片。
　　在歐美，臨床檢測(cè)的蛋白還處于實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)研究階段，在國(guó)內(nèi)，早就進(jìn)入臨床應(yīng)用了，因?yàn)檠芯啃酒�市�?chǎng)已經(jīng)被世界巨頭壟斷，而臨床檢測(cè)和農(nóng)業(yè)檢測(cè)芯片還有更廣闊的市場(chǎng)前景。
2002年，國(guó)家藥品和食品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)了5種生物芯片，除江南生物的地中海貧血基因檢測(cè)芯片外，其他4種都是蛋白芯片：多腫瘤標(biāo)志物檢測(cè)系統(tǒng)、丙型肝炎病毒分片段抗體檢測(cè)試劑盒、幽門螺旋桿菌抗體檢測(cè)系統(tǒng)、解脲脲原體、人乳頭瘤病毒、沙眼衣原體抗體檢測(cè)系統(tǒng)。
深圳益生堂生物公司與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院放射醫(yī)學(xué)研究所合作，成功研發(fā)了丙型肝炎病毒分片斷抗體檢測(cè)試劑盒（蛋白芯片），2002年獲得國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局（SDA）的批準(zhǔn)，隨后推向了市場(chǎng)，至今在三零一等幾家醫(yī)院試用。
　　為何這種丙肝檢測(cè)芯片一直在試用，沒(méi)有被醫(yī)院廣泛認(rèn)可？最近，軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院放射醫(yī)學(xué)研究所的黃博士在接受本刊采訪時(shí)說(shuō)：“技術(shù)上沒(méi)有問(wèn)題，不存在檢測(cè)不準(zhǔn)的問(wèn)題，主要是車間改造、程序和設(shè)備上的問(wèn)題，很多醫(yī)院未必買得起。我們只賣芯片，點(diǎn)樣和制備也在我們這邊做，但醫(yī)院必須購(gòu)買掃描儀，并配備雜交儀。”
　　西安聯(lián)爾主要研究和生產(chǎn)中低密度蛋白芯片、配套的生物芯片閱讀儀和相關(guān)抗原抗體的制備，也生產(chǎn)免疫全血試劑盒，芯片閱讀儀價(jià)格只及世界其它同類產(chǎn)品的1/5。已經(jīng)有幾十家三甲以上醫(yī)院在使用。
　　西安聯(lián)爾公司的任躍軍說(shuō)：“由于目前生物芯片國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的秩序還比較的混亂，從2002年至今，國(guó)家藥品和食品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)了5種生物芯片；而市場(chǎng)上銷售的種類遠(yuǎn)多于這些，獲得國(guó)家許可的臨床檢測(cè)芯片在醫(yī)療市場(chǎng)上打不開；而有些質(zhì)量低劣的產(chǎn)品給本來(lái)就持懷疑態(tài)度的消費(fèi)大眾更是造成了負(fù)面影響。不過(guò)，我們對(duì)生物芯片市場(chǎng)的前景還是持肯定和樂(lè)觀態(tài)度的，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)秩序的規(guī)范化和相關(guān)政策的出臺(tái)還需要國(guó)家相關(guān)職能部門進(jìn)一步加強(qiáng)管理和協(xié)調(diào)�！�
　　由于國(guó)外還在實(shí)驗(yàn)階段，沒(méi)有成功案例供國(guó)內(nèi)拷貝，使一貫習(xí)于跟隨國(guó)外趨勢(shì)的眾多研發(fā)機(jī)構(gòu)和企業(yè)徘徊不前，時(shí)時(shí)懷疑國(guó)內(nèi)在臨床檢測(cè)蛋白芯片的應(yīng)用方面是否太冒進(jìn)了。
國(guó)內(nèi)研發(fā)臨床檢測(cè)芯片的公司很多，除審批難之外，市場(chǎng)更是個(gè)難題。大陸的臨床檢查芯片都面向醫(yī)院，把醫(yī)院作為產(chǎn)品銷售對(duì)象，醫(yī)院再用芯片系統(tǒng)為普通人群提供體檢服務(wù)，為患者提供疾病診斷服務(wù)。但從現(xiàn)在的情況看，審批機(jī)構(gòu)和很多醫(yī)院都不大愿意接受這種新產(chǎn)品。臨床檢測(cè)檢測(cè)芯片陷入技術(shù)、政策、渠道和客戶的多重困境。
新的技術(shù)，新的產(chǎn)品，必然存在新的市場(chǎng)。打開市場(chǎng)，為新產(chǎn)品找到出路，把潛在消費(fèi)者變成事實(shí)消費(fèi)者，必須開拓新市場(chǎng)，建設(shè)新渠道，采用新的營(yíng)銷方式，才能實(shí)現(xiàn)臨床檢驗(yàn)芯片研制企業(yè)的夢(mèng)想，創(chuàng)造數(shù)十億元的市場(chǎng)價(jià)值。
上海生物芯片的市場(chǎng)總監(jiān)邵鈞認(rèn)為：“民用芯片關(guān)鍵是把握定位，要取代傳統(tǒng)產(chǎn)品的觀念，否則可能使芯片走進(jìn)死胡同，芯片的特點(diǎn)是可以給傳統(tǒng)方法提供非常好的補(bǔ)充，能夠利用高通量、快速、微量化、并行化的特點(diǎn)進(jìn)行早期快速篩查，然后再由傳統(tǒng)方法進(jìn)行確定。在部分領(lǐng)域中，如遺傳病、個(gè)性化用藥等，可以充分發(fā)揮分子生物學(xué)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，獲得傳統(tǒng)方法無(wú)法獲得的重要信息。目前審批的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)的確定，這方面的工作藥監(jiān)局正會(huì)同芯片企業(yè)進(jìn)行研討，以期早日確定�！�
　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，臨床診斷芯片肯定有前景。英國(guó)Frost & Sullivan公司認(rèn)為：“在臨床和診斷市場(chǎng)上，生物芯片更有發(fā)展前途。隨著生物芯片的效用逐漸提高、疾病研究的深入、個(gè)體化藥物和高產(chǎn)技術(shù)日趨成熟，生物芯片將成為常用診斷工具�；�因表達(dá)分析在農(nóng)業(yè)、環(huán)境和其他非傳統(tǒng)領(lǐng)域的成功也刺激了芯片的應(yīng)用�！�
　　Affymetrix 公司在診斷芯片上即將取得市場(chǎng)突破，在新型生物芯片市場(chǎng)上與小企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。去年，Affymetrix公司建起了一條新生產(chǎn)線，生產(chǎn)SNP分析基因芯片，并且開始與羅氏診斷（Roche Diagnostics）開始商業(yè)化合作。Affymetrix 公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“人們預(yù)測(cè)癌癥診斷市場(chǎng)很快就要增長(zhǎng)至50億美元，但是，他們不清楚生物芯片工具應(yīng)該處于哪個(gè)位置，在我們正在做的事情與市場(chǎng)在告知我們的情況之間有一條溝壑，我們已經(jīng)花費(fèi)了大把金錢，不打算開發(fā)只有10個(gè)探針的東西。” Affymetrix 公司已經(jīng)把公司分成診斷和基因組兩個(gè)部門。
羅氏（Roche）與Affymetrix 公司建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，在基于Affymetrix芯片閱讀系統(tǒng)的平臺(tái)上開發(fā)體外診斷基因芯片。Roche公司首個(gè)應(yīng)用于體外診斷的芯片將是AmpliChip CYP450，下一個(gè)是AmpliChip P53。CYP450基因家族在藥物代謝過(guò)程中扮演重要角色。AmpliChip CYP 450 可以幫助篩查病人基因組的CYP450多態(tài)性，進(jìn)而在治療時(shí)指導(dǎo)醫(yī)生選擇藥物種類和用藥劑量。
羅氏診斷事業(yè)部在北京的產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：“基因芯片大規(guī)模應(yīng)用于臨床診斷應(yīng)用還有一段路程要走。而中國(guó)將成為Roche基因芯片的首批推廣地區(qū)之一�！�
一個(gè)機(jī)會(huì)正在我們面前，勇者沖，智者跟，幸運(yùn)者勝。

農(nóng)業(yè)芯片正在涌現(xiàn)
市場(chǎng)研究應(yīng)該先行

　　按產(chǎn)業(yè)分，生物芯片還可分為人體醫(yī)藥芯片和農(nóng)業(yè)芯片，農(nóng)業(yè)芯片專門用于農(nóng)、林、畜、牧、魚等農(nóng)業(yè)研究和農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)。
外國(guó)大公司以前主要提供動(dòng)物和微生物芯片，現(xiàn)在正向農(nóng)作物和畜牧動(dòng)物基因芯片發(fā)展。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本來(lái)就已有香港基因芯片公司等公司的農(nóng)業(yè)應(yīng)用芯片，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的芯片種類會(huì)迅速增加：大麥、葡萄、大豆　水稻、小麥、棉花、玉米、柑橘、楊樹、牛、雞、豬、斑馬魚⋯⋯例如，葡萄基因組芯片涵蓋10，000多個(gè)轉(zhuǎn)錄本，用于葡萄酒和葡萄干工業(yè)研究、葡萄種篩選、抗干旱研究、葡萄酒對(duì)人類疾病的治療效果研究。
農(nóng)業(yè)芯片應(yīng)用于研究和檢測(cè)，食品安全問(wèn)題已經(jīng)是中國(guó)最嚴(yán)重的社會(huì)腫瘤，需要用到經(jīng)濟(jì)、管理、技術(shù)等多種有效新工具。生物芯片技術(shù)也正滿足這塊市場(chǎng)需求。大淵的獸藥殘留檢測(cè)蛋白芯片已經(jīng)推向市場(chǎng)，其檢測(cè)速度很快，3個(gè)小時(shí)就能測(cè)出結(jié)果。據(jù)有關(guān)報(bào)道，此芯片已受到市場(chǎng)的歡迎。

儀器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出機(jī)遇
　　生物芯片市場(chǎng)還可以分為儀器市場(chǎng)和耗材市場(chǎng)。生物芯片儀器主要是點(diǎn)樣儀、掃描儀和雜交儀（箱）。國(guó)內(nèi)這個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買者一般是芯片生產(chǎn)和服務(wù)商，其中很多都只是試試水，買一套便宜的平臺(tái)就沒(méi)有進(jìn)一步的采購(gòu)了。一般的科研單位，購(gòu)買生物芯片儀器的不多，他們傾向于使用商業(yè)芯片，自己不用點(diǎn)樣和掃描，只需把樣本提供給芯片服務(wù)商就可以拿到實(shí)驗(yàn)結(jié)果了。
國(guó)內(nèi)的芯片儀器市場(chǎng)并不大，但很多品牌都在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上銷售，爭(zhēng)奪這塊總額很小的市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)，芯片儀器市場(chǎng)上主要有6家公司：直接銷售產(chǎn)品的珀金埃爾默（PerkinElmer）公司，4家是代理公司，即總部位于香港的基因公司、總部位于臺(tái)灣的冷泉港公司、深圳的晶美和北京的東勝創(chuàng)新，自己研發(fā)的是博奧公司。

珀金埃爾默儀器公司（PerkinElmer Inc.）
　　珀金埃爾默是全球第三大生化領(lǐng)域供應(yīng)商，在藥物高通量篩選、全自動(dòng)液體處理和樣品制備以及遺傳疾病篩查方面是世界第一大供應(yīng)商。自1999年以來(lái)，珀金埃爾默在生命科學(xué)業(yè)務(wù)上投資了10多億美元，迅速成為蛋白組學(xué)、基因組學(xué)、藥品開發(fā)和遺傳疾病篩查領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先者。
珀金埃爾默是提供完整的生物芯片解決方案，涵蓋從芯片樣品制備、點(diǎn)樣、標(biāo)記、雜交、掃描、數(shù)據(jù)分析到可視化數(shù)據(jù)庫(kù)完整的研究流程�！渡�物技術(shù)世界》今年2月份的封面曾刊登了珀金埃爾默的完整解決方案。
　　為了適應(yīng)蛋白芯片日益深入的研究，珀金埃爾默提供了整套儀器和耗材，其中，非接觸式芯片點(diǎn)樣儀Piezorray是目前最先進(jìn)的芯片點(diǎn)樣系統(tǒng)，精度可達(dá)pL級(jí)，特別適合于制備樣品粘度較高、需要精確定量的蛋白芯片。
　　國(guó)內(nèi)很多代表性的芯片生產(chǎn)廠家和研究單位都采用了珀金埃爾默芯片產(chǎn)品線的產(chǎn)品和軟件。上海的聯(lián)合基因科技集團(tuán)曾于2000年一次性購(gòu)買了50臺(tái)PerkinElmer芯片掃描儀。中科院北京基因組研究所（北京華大基因研究中心）采用的芯片點(diǎn)樣儀和掃描儀均為PerkinElmer，他們制備的水稻全基因組芯片，在兩張玻片上所點(diǎn)的基因達(dá)到60，000 多條，單張芯片上的基因超過(guò)30，000條，無(wú)論是點(diǎn)樣密度還是點(diǎn)樣效果都非常好。
　　珀金埃爾默麾下的Packard公司在激光技術(shù)開發(fā)應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)有30多年研究經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)的ScanArray Express系列激光共聚焦芯片掃描系統(tǒng)匯集了多項(xiàng)獨(dú)特設(shè)計(jì)專利，適用于多種熒光樣品的高靈敏度分析。珀金埃爾默是芯片掃描儀領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在全球占有最大的市場(chǎng)份額，也在國(guó)內(nèi)的掃描儀市場(chǎng)上居重要地位，銷售總量已超過(guò)100臺(tái)。

冷泉港公司
　　冷泉港公司80年代在臺(tái)灣起步，借用了美國(guó)冷泉港實(shí)驗(yàn)室的名稱，其他方面與冷泉港實(shí)驗(yàn)室沒(méi)有任何關(guān)系。冷泉港公司現(xiàn)在北京、上海、廣州和成都4個(gè)城市設(shè)有辦事處，專門代理國(guó)外的生物技術(shù)產(chǎn)品。
　　在大陸的業(yè)務(wù)中，生物芯片占一半的業(yè)務(wù)量。冷泉港公司代理Axon公司的掃描儀有50多個(gè)用戶，已經(jīng)賣出了70多臺(tái)，一臺(tái)至少3萬(wàn)多美元，在國(guó)內(nèi)掃描儀市場(chǎng)占有很高的市場(chǎng)份額。
以前，冷泉港公司代理Gene Machine公司和Biorobotics公司的點(diǎn)樣儀，這兩個(gè)公司前不久被Genomic Solution公司收購(gòu)，所以代理權(quán)自然就歸到了一直代理Genomic Solution公司的香港基因公司�，F(xiàn)在，冷泉港代理的是英國(guó)Genetix公司的點(diǎn)樣儀，一臺(tái)至少9萬(wàn)美元。在點(diǎn)樣儀市場(chǎng)上，由于代理產(chǎn)品的變化引起市場(chǎng)份額的變化，冷泉港公司在點(diǎn)樣儀市場(chǎng)上的份額減少，基因公司的市場(chǎng)份額稍有增加。

深圳晶美生物
　　晶美與日立在美國(guó)的全資子公司Miraibio合作，作為完全獨(dú)立的全方位服務(wù)供應(yīng)商，為國(guó)內(nèi)和香港用戶提供基于Luminex技術(shù)的軟硬件和成套試劑盒開發(fā)和應(yīng)用服務(wù)。從去年3月份啟動(dòng)，到目前為止，1年時(shí)間賣出了10臺(tái)左右的Luminex，每一臺(tái)大概是6萬(wàn)美元。
晶美在《生物技術(shù)世界》上刊登過(guò)Luminex液相芯片系統(tǒng)的廣告，對(duì)于這種系統(tǒng)的銷售情況和市場(chǎng)業(yè)績(jī)，晶美的總經(jīng)理羅敏說(shuō)：“我們的銷售額非常小，我還不太滿意。大部分客戶還沒(méi)有開展工作，少量客戶開展工作了，也遇到一些問(wèn)題。我們覺(jué)得整個(gè)用戶的素質(zhì)的培養(yǎng)還是個(gè)問(wèn)題，其實(shí)，這也不是單個(gè)廠商能解決的。目前用戶主要還是科研單位，檢測(cè)他們自己正在做的一些項(xiàng)目，他們自己也想開發(fā)。我們的目的是讓他們能夠通過(guò)國(guó)家藥檢。所以，我們正在加強(qiáng)這方面的工作，在北京成立了一個(gè)組，專門研究制造、研發(fā)和工藝，為將來(lái)大規(guī)模銷售Luminex平臺(tái)有所準(zhǔn)備。”

東勝創(chuàng)新
　　Illumina公司去年夏天才推出微珠芯片實(shí)驗(yàn)室和平臺(tái)，東勝創(chuàng)新今年1月就開始在國(guó)內(nèi)銷售，今年4月份，《生物技術(shù)世界》在“技術(shù)前沿·生物信息技術(shù)”欄目的《微珠芯片的技術(shù)和應(yīng)用》一文中有詳細(xì)介紹，這里就不在細(xì)述了。
由于微珠芯片的主要做SNP分析，技術(shù)是突破性的，是當(dāng)今通量最高、性能最好的芯片系統(tǒng)，雖然價(jià)格很貴，但在高端科研市場(chǎng)很快就占有了一席之地。短短半年時(shí)間，東勝創(chuàng)新就賣出了一個(gè)全自動(dòng)化實(shí)驗(yàn)室全套系統(tǒng)，2，000萬(wàn)元，一套半自動(dòng)工作平臺(tái)，300多萬(wàn)元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)一些小公司的全年?duì)I業(yè)額。
　　在生物芯片市場(chǎng)上，東勝創(chuàng)新后來(lái)居上，是一個(gè)很值得關(guān)注的黑馬。以前，業(yè)內(nèi)以為總的趨勢(shì)是價(jià)格下降和低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，但I(xiàn)llumina的產(chǎn)品直接沖擊高端市場(chǎng)，業(yè)界大吃一驚。
國(guó)內(nèi)企業(yè)開始研發(fā)低價(jià)位芯片儀器，通過(guò)提供本地服務(wù)來(lái)推動(dòng)銷售，在市場(chǎng)開拓方面已經(jīng)稍有起色。國(guó)內(nèi)有些企業(yè)只生產(chǎn)微陣列芯片，卻不生產(chǎn)設(shè)備，結(jié)果科研單位還是買不起國(guó)外的設(shè)備，自己的芯片賣不出去。博奧有清華的機(jī)電基礎(chǔ)，自身的研發(fā)力量強(qiáng)。其實(shí)，生物芯片儀器的門檻并不高，國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)有能力獨(dú)立開發(fā)，設(shè)備與國(guó)外技術(shù)相當(dāng)，卻便宜很多。
從低價(jià)位生物芯片的市場(chǎng)定位來(lái)看，還是比較準(zhǔn)確。中國(guó)是“世界工廠”，有豐富的廉價(jià)勞動(dòng)力，在制造業(yè)已經(jīng)確立了不容置疑的市場(chǎng)地位，在生物芯片產(chǎn)業(yè)上應(yīng)該有成本優(yōu)勢(shì)。生物芯片儀器的技術(shù)本身并不高，但國(guó)際市場(chǎng)昂貴，應(yīng)該有很高的利潤(rùn)空間。博奧把生物芯片儀器作為重點(diǎn)來(lái)開發(fā)，應(yīng)該在整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)上都有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，博奧在市場(chǎng)運(yùn)作方面還沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，如何建立有效的國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道，成了影響博奧市場(chǎng)成敗的瓶頸。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，高端產(chǎn)品不斷涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)低價(jià)產(chǎn)品卻難以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。隨著新產(chǎn)品不斷推出，國(guó)際市場(chǎng)的昂貴的儀器價(jià)格肯定也會(huì)逐漸下降，刺激更多用戶的需求，儀器市場(chǎng)的規(guī)模會(huì)因此增長(zhǎng)。

自點(diǎn)芯片逐漸縮小定制芯片客戶增多
　　英國(guó)Frost & Sullivan公司把生物芯片市場(chǎng)分為商業(yè)芯片、自點(diǎn)芯片和軟件產(chǎn)品市場(chǎng)。自點(diǎn)芯片市場(chǎng)包含點(diǎn)樣儀、與自點(diǎn)儀配套的掃描儀和雜交儀、以及相關(guān)試劑、數(shù)據(jù)和空白基片。商業(yè)芯片將來(lái)有望在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這兩部分市場(chǎng)都面臨相同的挑戰(zhàn)，只有準(zhǔn)確的預(yù)見到市場(chǎng)的走勢(shì)，成功的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅，更好的定義和滿足客戶需求，才能順利的發(fā)展。
Frost & Sullivan公司的《世界DNA芯片市場(chǎng)的戰(zhàn)略分析》認(rèn)為：“現(xiàn)在商業(yè)芯片占57%的市場(chǎng)收入，但由于標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)的推廣，商業(yè)芯片的市場(chǎng)比自點(diǎn)芯片增長(zhǎng)得快一些，將來(lái)商業(yè)芯片的市場(chǎng)占有率還會(huì)繼續(xù)提高�！�
　　國(guó)外的生物芯片主要用于科研，國(guó)內(nèi)主要用于臨床，主要是定制，完全按客戶的需求來(lái)做。有些研究型客戶不想自己購(gòu)買點(diǎn)樣儀，就服務(wù)部門利用對(duì)方的點(diǎn)樣儀制作自己所需的芯片。2002年，北京諾賽基因組研究中心有限公司（國(guó)家人類基因組北方研究中心）的常青山博士曾花了1,600美元購(gòu)買德國(guó)Genomics公司的12張腫瘤芯片，其中只有4張是合格產(chǎn)品，另外8張是便宜的練習(xí)芯片。當(dāng)年，常博士購(gòu)買了美國(guó)Packard Bioscience公司的掃描儀，價(jià)格6萬(wàn)美元。由于價(jià)格貴，市場(chǎng)上也沒(méi)有他所要求的芯片，現(xiàn)在他們已經(jīng)不購(gòu)買現(xiàn)成芯片了，到芯片服務(wù)企業(yè)去做芯片點(diǎn)樣。他用的這種芯片一張2，000多個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)需要1.5元，平均每張3，000多元，他所在的實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)點(diǎn)了幾十張了。
　　現(xiàn)在客戶更需要的是實(shí)驗(yàn)服務(wù)。客戶只需要提供實(shí)驗(yàn)樣本，服務(wù)部門就能在10個(gè)工作日后交付數(shù)據(jù)報(bào)告。數(shù)據(jù)分析報(bào)告包括所有基因在不同樣本中表達(dá)差異的分析、多個(gè)樣本的SOM聚類分析以及最后分析結(jié)果。
　　東勝創(chuàng)新的市場(chǎng)經(jīng)理趙晰在來(lái)信中寫到：“以后芯片的發(fā)展趨勢(shì)是：高性能，低價(jià)格，定制能力強(qiáng)。高性能，現(xiàn)在許多廠家已經(jīng)做到了；但許多產(chǎn)品價(jià)格很高，使得許多客戶不愿使用芯片技術(shù)，我們正在推出的1，500元人民幣的人類基因組芯片，正是想給業(yè)界和客戶一個(gè)“震驚”，大大推動(dòng)芯片降價(jià)的趨勢(shì)。我非常同意您的觀點(diǎn)，芯片已進(jìn)入了定制時(shí)代。Illumina和Iuminx之所以受全球的推崇，很大程度是由于它們的定制能力。所以上海芯片中心主任楊宏鈞博士說(shuō)整個(gè)芯片行業(yè)已從矩陣芯片向微珠芯片過(guò)渡，其實(shí)就是標(biāo)準(zhǔn)芯片向定制芯片過(guò)渡。而且在這個(gè)潮流下，國(guó)內(nèi)的許多芯片公司也大有作為。他們可以給大量的客戶提供獨(dú)特的定制服務(wù)�！薄�

　　為了全面客觀的反映國(guó)內(nèi)生物芯片市場(chǎng)，用電子郵件把本文初稿陸續(xù)發(fā)向60多家生物芯片相關(guān)單位，包括企業(yè)、研究所、大學(xué)和醫(yī)院，請(qǐng)求文中所寫到的被采訪人和單位負(fù)責(zé)人審閱相關(guān)內(nèi)容，征求修改建議，補(bǔ)充新的材料，得到業(yè)界的強(qiáng)烈反響。20多家單位回復(fù)了電子郵件，電話采訪近20人，包括企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)研究經(jīng)理、應(yīng)用工程師、醫(yī)院檢疫室主任、醫(yī)生、科研單位研究員，大學(xué)教授，他們從不同角度向本文提供了豐富的材料，基本反映了國(guó)內(nèi)生物芯片市場(chǎng)的面貌。在此向他們表示感謝。
　　本文廣泛收集意見，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思市場(chǎng)戰(zhàn)略方面的失誤，為我國(guó)生物芯片產(chǎn)業(yè)提出了新的市場(chǎng)發(fā)展思路。由于本人是生物芯片行業(yè)的旁觀者，加之時(shí)間倉(cāng)促，所以文章粗淺，有很多不精確的地方，甚至還有非專業(yè)的說(shuō)法，疏漏之處在所難免，請(qǐng)各位讀者多多包涵。如果本文對(duì)產(chǎn)業(yè)界的人士和產(chǎn)業(yè)外的讀者有半點(diǎn)參考價(jià)值，就達(dá)到本文拋磚引玉的目的了。
　
研究芯片約有1個(gè)億
醫(yī)療檢測(cè)市場(chǎng)難啟動(dòng)

　　2004年，國(guó)內(nèi)的生物芯片市場(chǎng)非常有限，還主要在研究芯片市場(chǎng)，估計(jì)1億多元人民幣。2004年全球生物芯片市場(chǎng)可能有7-10億美元，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)約為全球市場(chǎng)總規(guī)模的2%。為了全面的估計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模，筆者一直在努力，但最終沒(méi)有得到滿意的答案。市場(chǎng)不透明，因?yàn)閲?guó)內(nèi)所有的生物芯片企業(yè)都沒(méi)有上市，業(yè)績(jī)不公布，甚至有些產(chǎn)品的價(jià)格都不愿意公開。下面的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，有些是筆者采訪得到的，有些是企業(yè)主動(dòng)書面提供的，有些是筆者根據(jù)相關(guān)資料估計(jì)的，在這里公布出來(lái)，是為了提供給讀者一個(gè)大致的市場(chǎng)輪廓：
　　·在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，中國(guó)臺(tái)灣冷泉港和香港基因公司代理的艾非（Affymetrix）產(chǎn)品在中國(guó)兩岸三地的銷售額和相關(guān)服務(wù)預(yù)計(jì)近5,000萬(wàn)元；
　　·上海生物芯片、陜西超英、西安聯(lián)爾、上�？党�、上海博星、北京博奧等幾家公司售出的生物芯片產(chǎn)品以及提供的相關(guān)服務(wù)預(yù)計(jì)近2,000萬(wàn)元的規(guī)模；
　　·華聯(lián)、晶宇、賽亞和香港基因芯片公司在本地的生物芯片相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)收入近1,000萬(wàn)元人民幣；
　　·珀金埃爾默公司和安捷倫在中國(guó)的銷售額、深圳晶美和其他公司代理銷售的生物芯片儀器以及提供的相關(guān)服務(wù)預(yù)計(jì)近2,000萬(wàn)元的市場(chǎng)規(guī)模；
　　·今年上半年，東勝就已經(jīng)賣出了2,000多萬(wàn)元的Illumina產(chǎn)品和技術(shù)。
　　其他小公司的市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，收入很少，總計(jì)不到1,000萬(wàn)元，主要原因是醫(yī)療芯片市場(chǎng)的銷售情況比較差。國(guó)家藥品食品監(jiān)管局僅批準(zhǔn)了5種醫(yī)療檢測(cè)芯片，這些芯片都沒(méi)有被醫(yī)院接受。其他在醫(yī)院實(shí)驗(yàn)和試用的臨床檢測(cè)芯片大都不受歡迎，少量醫(yī)療檢測(cè)芯片雖然被醫(yī)院接受，但還沒(méi)有注冊(cè)證書，不能廣泛的做營(yíng)銷，在市場(chǎng)上半遮半掩。
　　在很多醫(yī)院試用檢測(cè)芯片的同時(shí)，很多醫(yī)院卻將檢測(cè)芯片拒之門外。2002年12月新華社記者李南玲報(bào)道，深圳市第一人民醫(yī)院檢驗(yàn)科免疫室主任羅貴有和深圳市第二人民醫(yī)院核醫(yī)學(xué)科主任黃鐵軍說(shuō)蛋白芯片 “快速測(cè)癌”技術(shù)是個(gè)“早產(chǎn)兒”，腫瘤標(biāo)志特異性不高，檢測(cè)靈敏度低。最近，筆者向羅貴有主任詢問(wèn)了檢測(cè)芯片，他說(shuō)：“沒(méi)法用！全完蛋了！”自從當(dāng)年的試用完全失敗之后，他們沒(méi)有再繼續(xù)用。
　　西安聯(lián)爾的生物芯片診斷系統(tǒng)卻受到了醫(yī)院的歡迎。在8月份，筆者采訪了聯(lián)爾總經(jīng)理馬秦榮，他說(shuō)：“生產(chǎn)能力趕不上銷售的，可能目前就我們一家�！痹瓉�(lái)，聯(lián)爾的多種疾病診斷系統(tǒng)的可重復(fù)性、穩(wěn)定性等質(zhì)量指標(biāo)均得到客戶的認(rèn)可。
　　雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的蛋白芯片研發(fā)機(jī)構(gòu)很多，但國(guó)內(nèi)蛋白芯片技術(shù)并不是國(guó)際領(lǐng)先，深圳晶美的羅敏說(shuō)：“國(guó)內(nèi)所說(shuō)的蛋白芯片跟國(guó)外所說(shuō)的蛋白芯片是兩碼事。國(guó)內(nèi)做的都是低密度的，甚至可以說(shuō)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在所謂的蛋白芯片在國(guó)外只是多重的免疫診斷試劑而已。國(guó)內(nèi)研制的診斷蛋白芯片，還是很符合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需要。但跟國(guó)外投資比較的熱門蛋白芯片相比還是兩碼事。國(guó)外正在做蛋白芯片的基礎(chǔ)工作，如怎么解決蛋白質(zhì)的保存的問(wèn)題，標(biāo)記，以及統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的。國(guó)內(nèi)的公司一般都有一個(gè)生存的問(wèn)題。4年，做了臨床驗(yàn)證，就急急忙忙把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在很短的時(shí)間里就想把錢賺回來(lái)。國(guó)外的生物芯片做了那么多年了，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面和技術(shù)方面，跟國(guó)內(nèi)比都還是兩個(gè)層次，他們的蛋白芯片都還沒(méi)有拿到上臨床的許可。”
　　博奧微陣列與生物信息部主任張亮認(rèn)為：“生物芯片技術(shù)目前還只在科研領(lǐng)域有應(yīng)用。對(duì)于臨床，其實(shí)并無(wú)成熟產(chǎn)品。生物芯片可以說(shuō)真正的高技術(shù)，是多學(xué)科的交叉，不是幾個(gè)生物工作者就能玩開的，相關(guān)專業(yè)人才匱乏，而國(guó)內(nèi)重復(fù)投入到硬件設(shè)備方面的錢多，卻又沒(méi)有人來(lái)做，導(dǎo)致閑置率高。中國(guó)生物芯片技術(shù)只可能涌現(xiàn)1-2家領(lǐng)頭羊公司，能集中全國(guó)的人力、財(cái)力和物力做出中國(guó)自己生物芯片的產(chǎn)品�！�
　　真正有錢賺的市場(chǎng)不在研究芯片，當(dāng)醫(yī)療檢測(cè)芯片市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)，當(dāng)藥品食品管理局的審批速度提起來(lái)，當(dāng)檢測(cè)芯片的特異性和穩(wěn)定性普遍過(guò)關(guān)的時(shí)候，幾十上百億元的市場(chǎng)就能實(shí)現(xiàn)了。

港臺(tái)市場(chǎng)空間有限
發(fā)展模式有待創(chuàng)新

　　為了全面了解臺(tái)灣的生物芯片產(chǎn)業(yè)，近3個(gè)月來(lái)，筆者一直在與臺(tái)灣生物芯片協(xié)會(huì)和企業(yè)聯(lián)絡(luò)采訪。9月3日，臺(tái)灣生物芯片協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)留忠正博士接受了筆者的采訪，詳細(xì)介紹了臺(tái)灣生物芯片的發(fā)展情況。
　　他說(shuō)，臺(tái)灣跟中國(guó)大陸遇到的問(wèn)題差不了多少。2000年的時(shí)候，有很多投資者對(duì)生物芯片不了解，又受了電子IC芯片的影響，把這兩個(gè)東西混在一起了，以為這是很好的投資標(biāo)的。在2000年，臺(tái)灣成立了大大小小的一、二十家公司，其中大部分的早期業(yè)務(wù)模式是為國(guó)外大公司提供代工。
國(guó)際上的生物芯片穩(wěn)定下來(lái)，大的只有兩、三家，市場(chǎng)還沒(méi)有大到需要代工，于是很多公司不是轉(zhuǎn)型了，就是消失了。晶宇公司開始往流行病檢測(cè)、系統(tǒng)和流程發(fā)展，華聯(lián)生物科技是臺(tái)灣第一家本土研發(fā)生產(chǎn)微陣列芯片的公司，有一些早期成立的小公司，如臺(tái)灣基因，他們把以前做微陣列的基礎(chǔ)用來(lái)做微陣列設(shè)備。冷泉港是艾非公司的代理商，以前還做艾菲芯片服務(wù)，現(xiàn)在只賣設(shè)備，艾菲芯片服務(wù)由賽亞基因來(lái)做了。
　　早先很多公司的商業(yè)模式不對(duì)，目前的狀態(tài)不太理想。經(jīng)過(guò)兩、三年，有些公司慢慢找到了自己發(fā)展的穩(wěn)定基礎(chǔ)，希望有一、兩家公司能夠成功。生物芯片是一個(gè)工具，應(yīng)該是大量、便宜的產(chǎn)品，做微陣列芯片的公司，應(yīng)該轉(zhuǎn)型，不然的話在商業(yè)上會(huì)有問(wèn)題。因?yàn)�，生物芯片重要的不是芯片本身，如微流體芯片，而是使用生物芯片帶來(lái)的信息，如果公司把自己的商業(yè)模式定位于芯片本身，從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，公司的運(yùn)作還是有問(wèn)題。所以我們跟這些公司在討論的時(shí)候，他們大部分都同意，但很多公司還在設(shè)法生存，還沒(méi)有精力注意這方面的問(wèn)題。
　　臺(tái)灣的生物芯片產(chǎn)業(yè)有多大的市場(chǎng)？留忠正博士說(shuō)：“很多公司還沒(méi)有上市，沒(méi)有辦法拿到他們的資料。如果他不告訴你的話，你很難獲得。你預(yù)計(jì)有1億人民幣的市場(chǎng)，可能生物芯片市場(chǎng)沒(méi)有這么多，未來(lái)會(huì)做到。目前成長(zhǎng)不會(huì)太快，因?yàn)槭艿窖芯繖C(jī)構(gòu)的研發(fā)預(yù)算的影響。微陣列要用于臨床檢驗(yàn)，必須克服很多問(wèn)題，如量產(chǎn)技術(shù)，只有少數(shù)幾個(gè)案例，其他的都不太好。將來(lái)應(yīng)該能大量的應(yīng)用于健康人群的早期疾病診斷。用血液、組織或皮膚，用微流體來(lái)做檢測(cè)工具。生物芯片要在臨床上應(yīng)用，還要等5、6年。”
　　冷泉港代理BioMicro芯片雜交系統(tǒng)、艾非芯片系列產(chǎn)品及研究套組、Axon芯片掃描儀、Zyomyx蛋白質(zhì)芯片。據(jù)冷泉港介紹，不但臺(tái)灣地區(qū)的銷售額快速成長(zhǎng)，大陸地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)也快速擴(kuò)大，今年1-6月已達(dá)250萬(wàn)美元，預(yù)估大陸今年至少成長(zhǎng)50%，達(dá)到300多萬(wàn)美元。大陸人員編制也將由現(xiàn)有20人增至30人，預(yù)計(jì)未來(lái)3年，每年將以50%的速度成長(zhǎng)。冷泉港北京辦事處的市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，在大陸地區(qū)，生物芯片業(yè)務(wù)的收入占到大陸地區(qū)總收入的一半。預(yù)計(jì)冷泉港今年大陸地區(qū)全年的營(yíng)業(yè)收入為1,000多萬(wàn)人民幣。
　　9月9日，在上海新國(guó)際博覽中心舉辦的“第二屆國(guó)際分析、生化技術(shù)、診斷和實(shí)驗(yàn)室技術(shù)博覽會(huì)暨AnalyticaChina國(guó)際研討會(huì)”上，筆者采訪了冷泉港生物科技公司董事長(zhǎng)戴國(guó)金光先生，他說(shuō)：“冷泉港代理艾非公司的生物芯片，情況非常非常好，在亞洲是第一名。以前是中國(guó)大陸第一名，今年我們是第一名。需求多的單位一次就訂購(gòu)300萬(wàn)美金，即臺(tái)幣1個(gè)億。從最近的成長(zhǎng)來(lái)看，應(yīng)該比中國(guó)大陸大。有些單位不希望我們講出去，為什么他們需要這么多生物芯片，都是與新藥開發(fā)有關(guān)系�！�
　　他談到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，說(shuō)道：“中國(guó)（大陸）未來(lái)也會(huì)考慮到大量使用。中國(guó)（大陸）的生物芯片公司也很多，現(xiàn)在也有很多的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。我們已經(jīng)在臺(tái)灣變成龍頭，競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)來(lái)不是那么容易。因?yàn)橹袊?guó)（大陸）的市場(chǎng)太大太大，中國(guó)（大陸）的艾非公司收入應(yīng)該達(dá)到我們的10倍以上，現(xiàn)在還沒(méi)有開發(fā)出來(lái)。有很多外國(guó)公司陸續(xù)都進(jìn)來(lái)了，安捷倫和ABI都有類似產(chǎn)品出現(xiàn)。艾非公司在世界上是龍頭老大，中國(guó)（大陸）的市場(chǎng)很重要。艾非公司如果經(jīng)營(yíng)錯(cuò)誤，安捷倫和ABI在那邊也有分公司，艾非公司的壓力會(huì)很大。華聯(lián)是國(guó)產(chǎn)的，是中研院投資的，資金雄厚一點(diǎn)�！�
　　2002年，臺(tái)灣的華聯(lián)生物科技公司成為全球第3家研發(fā)出可檢測(cè)所有疾病的全人類基因芯片的公司，一直致力于提供低價(jià)芯片。今年6月，由于公司生產(chǎn)出來(lái)了高速噴墨點(diǎn)樣儀，公司開始低價(jià)銷售40,000點(diǎn)的高密度芯片，每100片僅10,000美元，而艾菲公司和安捷倫公司生產(chǎn)的同樣的高密度人類基因芯片每片售價(jià)高達(dá)400-800美元。華聯(lián)的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)片，目前全球也只有艾非公司和安捷倫具有年產(chǎn)10萬(wàn)片以上的能力。
　　晶宇生物科技公司總經(jīng)理王獻(xiàn)煌說(shuō)道：“以技術(shù)而言，制造產(chǎn)品不困難，重要的是不僅要有產(chǎn)品，還必須能夠銷售，除了成本合乎效率之外，更必須考慮到使用者的消費(fèi)習(xí)性。公司從市場(chǎng)的需求來(lái)做研發(fā)設(shè)計(jì)，所以較容易打入市場(chǎng)。大腸桿菌芯片從研發(fā)到銷售只花了20個(gè)月的時(shí)間，成為又一個(gè)市場(chǎng)成功案例�！�
　　華聯(lián)生物科技研發(fā)經(jīng)理廖文曄的觀點(diǎn)是：“高密度寡核酸生物芯片已經(jīng)成為生技醫(yī)療研發(fā)上非常有力之工具。目前市面上雖已有數(shù)家公司生產(chǎn)高密度寡核酸生物芯片供使用者選擇，但此項(xiàng)產(chǎn)品的應(yīng)用與普及性仍未如預(yù)期。產(chǎn)品的高價(jià)位及功能的不穩(wěn)定性是造成此類產(chǎn)品目前使用普及性的瓶頸。這些瓶頸在生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新與提升之后將可獲得突破性的解決。生物芯片未來(lái)將向制式化、多功能方向發(fā)展，發(fā)展在生技研發(fā)或醫(yī)療檢驗(yàn)等多方面的應(yīng)用。”

研發(fā)成本抬高價(jià)格
營(yíng)銷方式需要?jiǎng)?chuàng)新

　　國(guó)內(nèi)的本土生物芯片企業(yè)有低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)用戶選擇生物芯片、設(shè)備和服務(wù)，一般首先衡量性價(jià)比。有些芯片價(jià)格很高，但技術(shù)更高，性價(jià)比反而低；有些芯片價(jià)格低，但技術(shù)更低，測(cè)出來(lái)的數(shù)據(jù)根本不能用，只得用高技術(shù)芯片再檢測(cè)一次，造成浪費(fèi)。
其實(shí)，從性價(jià)比來(lái)看，如果某種國(guó)產(chǎn)的芯片價(jià)格只有進(jìn)口的1/5，難道國(guó)產(chǎn)芯片的性能還不足進(jìn)口芯片的1/5嗎？國(guó)產(chǎn)芯片性能和質(zhì)量差是差點(diǎn)，不至于如此差吧？國(guó)內(nèi)的芯片技術(shù)都是引進(jìn)的，人才也是引進(jìn)的，產(chǎn)品的性能和質(zhì)量應(yīng)該與國(guó)外大公司相差不遠(yuǎn)，產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品從性價(jià)比來(lái)看，應(yīng)該有很大的優(yōu)勢(shì)。
　　很多情況下，科研單位看中的是跨國(guó)大公司的品牌，品牌對(duì)于科研單位的價(jià)值，應(yīng)該超過(guò)性價(jià)比。畢竟，考慮經(jīng)濟(jì)因素的科研單位還是占少數(shù)，大部分國(guó)家單位是用錢不心疼，賺錢無(wú)所謂，用就要用最好的，買就要買名牌。這樣的消費(fèi)習(xí)慣，國(guó)產(chǎn)生物芯片就不利了。
除考慮技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格和品牌之外，市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)也是吸引客戶的重要因素。很多公司辦技術(shù)培訓(xùn)班、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和技術(shù)研討會(huì)，都是用技術(shù)推廣來(lái)培育市場(chǎng)。參加展會(huì)也是品牌推廣、拉近客戶的好方法。
　　中科院北京基因組研究所（北京華大基因研究中心）生物芯片部門用DNA芯片檢測(cè)表達(dá)譜、檢測(cè)鑒定病原物，用蛋白質(zhì)芯片研究蛋白質(zhì)與蛋白質(zhì)、蛋白質(zhì)與其它生物分子的相互作用，部門副主管劉國(guó)振說(shuō)：“點(diǎn)樣儀運(yùn)行狀況還不錯(cuò)，經(jīng)常會(huì)有一些小問(wèn)題。掃描儀的軟件使用不是很方便�！�
博奧的微陣列與生物信息部從事基因芯片技術(shù)的服務(wù)工作，也承擔(dān)國(guó)家生物芯片的重大項(xiàng)目，例如腫瘤生物標(biāo)記物的發(fā)現(xiàn)、抗真菌藥物的作用機(jī)制等等。在檢測(cè)不同樣品中基因表達(dá)的差異性、或者檢測(cè)某些微生物存在與否等情況下要用到生物芯片。最初，部門里購(gòu)買的點(diǎn)樣儀是美國(guó)Genomic Solution公司的，掃描儀為珀金埃爾默（PE）公司的，前者的價(jià)格約為10萬(wàn)美元，后者的價(jià)格約為5萬(wàn)美元。目前他們也使用博奧自行開發(fā)的點(diǎn)樣儀和共聚焦掃描儀。進(jìn)口的掃描儀一臺(tái)要50萬(wàn)人民幣，同樣的儀器博奧產(chǎn)的才10萬(wàn)元，僅為進(jìn)口價(jià)格的1/5。
　　微陣列與生物信息部的主任張亮說(shuō)：“選擇產(chǎn)品，要和自己研究的重點(diǎn)相吻合。例如，是打算在自己實(shí)驗(yàn)室小規(guī)模的做，還是大規(guī)模的做？國(guó)外廠家的售后服務(wù)滯后。其實(shí)生物芯片方面的儀器經(jīng)銷商和生物工作者要緊密聯(lián)系。往往是儀器的故障，生物工作者難以發(fā)現(xiàn)，花了自己大量的物力、人力來(lái)找原因。”
　　在生物芯片電子商務(wù)方面，有幾個(gè)網(wǎng)站做得不錯(cuò)。生物通（ebiotrade.com）設(shè)有“生物芯片”專欄，詳細(xì)介紹不同芯片的特點(diǎn)與應(yīng)用，以及配套的試劑盒、制作和檢測(cè)芯片的流程和相關(guān)儀器耗材試劑，還有生物芯片的有聲講座，很多從《Science》、PNAS和《Nature》等處翻譯過(guò)來(lái)的應(yīng)用文獻(xiàn)資料，適合希望全面了解進(jìn)口產(chǎn)品的讀者�！吧�物通商城”里還有Affymetrix、Clontech、Operon等多種進(jìn)口生物芯片的報(bào)價(jià)。
　　中國(guó)生物器材網(wǎng)（bio-equip.com）建有一個(gè)“生物芯片”欄目，免費(fèi)供生物芯片企業(yè)刊登產(chǎn)品信息，所以上面的生物芯片產(chǎn)品信息非常齊全，方便了貨比三家的消費(fèi)者。
還有一個(gè)生物芯片專門網(wǎng)站，知者寥寥。這個(gè)網(wǎng)站，從構(gòu)思到框架的完成，都是由一位徐小姐獨(dú)立操作的，不曾作過(guò)任何市場(chǎng)推廣的工作。合作方是畢龍轉(zhuǎn)基因公司，本身不經(jīng)營(yíng)生物芯片，僅為此項(xiàng)目提供域名和網(wǎng)頁(yè)空間。合作之初，這個(gè)網(wǎng)站規(guī)劃得很大，計(jì)劃把所有的生物芯片廠家、產(chǎn)品和服務(wù)放到網(wǎng)上去，替廠家做電子商務(wù)，同時(shí)以豐富精彩的內(nèi)容吸引專業(yè)網(wǎng)民，可是，后來(lái)的情況就出乎意外了：網(wǎng)站搭起來(lái)了，合作的公司卻希望使之成為一種附庸型的網(wǎng)站，這違背初衷的結(jié)局，最終使網(wǎng)站創(chuàng)建者失去了信心，雖曾想以一已之力開創(chuàng)格局，卻是獨(dú)木難行。因此，再無(wú)力更新網(wǎng)站內(nèi)容，更沒(méi)有資金做市場(chǎng)，盈利的希望化為泡影，合作雙方五五分成的計(jì)劃成了幻影。網(wǎng)站猶在，卻是門庭冷落，生物芯片純電子商務(wù)模式依然還只是個(gè)設(shè)想。
　　也許，定制芯片和自點(diǎn)芯片將是長(zhǎng)期存在的市場(chǎng)主流，但標(biāo)準(zhǔn)化的大規(guī)模批量生產(chǎn)模式已被巨頭壟斷。談到技術(shù)，沒(méi)有一家公司沒(méi)有強(qiáng)有力的技術(shù)背景，這是所有生物芯片公司的創(chuàng)業(yè)之本。然而，在市場(chǎng)上，他們卻成了弱勢(shì)群體。
　　中小企業(yè)不得不探索自己的市場(chǎng)定位，尋找新的市場(chǎng)開拓手段，提供與大公司不同的產(chǎn)品，提供大公司提供不了的服務(wù)，從而贏得自己的市場(chǎng)生存空間。跟國(guó)外大型公司和國(guó)內(nèi)的代理公司相比，本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一是能提供及時(shí)而周到的服務(wù)，滿足客戶的需求。
　　用戶的需求太復(fù)雜了，從2003-2004年江南生物公司網(wǎng)站上的客戶留言就可見一斑：
徐先生：國(guó)外和國(guó)內(nèi)的多家研究單位均有用到Dowcorning 公司的一種184透明硅膠，用于生物芯片，不知貴公司在做芯片時(shí)采用何種載體？
　　陳明：預(yù)購(gòu)PKU芯片，但電話打不通，請(qǐng)告知能用的電話。
　　涂艷陽(yáng)：我想知道貴公司芯片服務(wù)價(jià)目，比較急，謝謝。我想要人類表達(dá)譜芯片，或是腫瘤芯片。
　　為了應(yīng)用生物芯片，消費(fèi)者先得學(xué)習(xí)芯片技術(shù)，比較各種不同的芯片，在購(gòu)買芯片產(chǎn)品之前必須支付相當(dāng)多的時(shí)間、人力和金錢，很多公司開辦論壇、技術(shù)學(xué)習(xí)班和展會(huì)，在滿足廣大用戶的需求的同時(shí)，還有錢可賺。
　　大淵的“訪客留言”網(wǎng)頁(yè)上的兩條留言內(nèi)容值得我們關(guān)注：
寇文軍（2004-7-30 9:41:34）：您好！我是烏魯木齊市南林醫(yī)療器械有限公司，我想問(wèn)一下目前有那些醫(yī)療單位在使用生物芯片診斷系統(tǒng).使用后診斷效果.效益如何?能否將使用單位的名單發(fā)送到我的郵箱.并將該產(chǎn)品的注冊(cè)證號(hào)也告知我們。謝謝！
管理員回復(fù)：已與寇先生聯(lián)系過(guò)。
　　費(fèi)友林（2004-7-16 11:17:42）：不知貴公司的產(chǎn)品是應(yīng)用在科研還是在臨床醫(yī)院？您們的產(chǎn)品都有注冊(cè)證嗎？我想得到詳細(xì)的了解，您公司的產(chǎn)品已有哪些單位在用。
管理員回復(fù)：我們的產(chǎn)品應(yīng)用于:醫(yī)療、衛(wèi)生、檢驗(yàn)、檢疫等機(jī)構(gòu)。
　　從這兩條公開留言可以看出，寇文軍和費(fèi)友林代表的是在藥品食品監(jiān)管部門正式注冊(cè)的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)，屬于醫(yī)療檢測(cè)芯片和相關(guān)儀器的合法經(jīng)營(yíng)代理單位，醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)是醫(yī)療檢測(cè)芯片的最佳銷售渠道。管理員代表的是醫(yī)療檢測(cè)芯片研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)。近幾個(gè)月，大淵正在網(wǎng)上第二次全國(guó)招收代理商，其招商公告要求參與的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須有《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證》�？芪能姾唾M(fèi)友林都提出了相同的兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品注冊(cè)證，二是已有使用單位。經(jīng)銷商代表的是市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)，他們最關(guān)心的問(wèn)題得不到滿意答復(fù)，產(chǎn)品基本不可能走上市場(chǎng)；可惜醫(yī)療檢測(cè)芯片還不是物美價(jià)廉的類型，否則經(jīng)銷企業(yè)也值得冒險(xiǎn)一試了。
市場(chǎng)本地化是生物芯片市場(chǎng)的一大特點(diǎn)。提供服務(wù)與銷售產(chǎn)品一樣是市場(chǎng)重點(diǎn)，各大公司必須在各大城市設(shè)立辦事處，才能在當(dāng)?shù)馗�好的提供服�?wù)。很多小公司也已經(jīng)在大陸各大城市設(shè)立辦事處。據(jù)一些市場(chǎng)經(jīng)理估計(jì)，北京的市場(chǎng)最大，上海第二，廣州第三，武漢、成都、天津、西安等大城市的市場(chǎng)相差無(wú)幾。
　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的透明度低，不僅見不到關(guān)于國(guó)內(nèi)生物芯片市場(chǎng)的分析文章，無(wú)從得到這個(gè)市場(chǎng)公開資訊，就是采訪芯片經(jīng)營(yíng)企業(yè)，很多公司都不情愿說(shuō)出自己的真實(shí)銷售額。由于生物芯片市場(chǎng)不透明，消費(fèi)者、投資機(jī)構(gòu)、政府部門和群眾大都不明真相。
怎樣才能最大限度的削減研發(fā)成本、生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本呢？民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)必須回答。
首先是企業(yè)的定位，然后是營(yíng)銷戰(zhàn)略。面對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)，各公司應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真研究市場(chǎng)，回答關(guān)鍵的問(wèn)題：我的市場(chǎng)在哪里？如何切入？何時(shí)切如？怎樣才能抓住真正屬于自己的市場(chǎng)？
晶美是國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的試劑供應(yīng)商，現(xiàn)在有了國(guó)外公司在技術(shù)、資金和市場(chǎng)等方面的支持，加上在北京的生產(chǎn)研發(fā)，正發(fā)揚(yáng)其一貫穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)，全力打造“晶美抗體”的國(guó)際品牌，努力成為蛋白芯片時(shí)代重要的源頭供應(yīng)商，在生物芯片領(lǐng)域后來(lái)居上。
　　臨床檢測(cè)芯片市場(chǎng)不是禁區(qū)，晶美就把蛋白芯片作為將來(lái)的一個(gè)重點(diǎn)，但切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)和切入點(diǎn)都比較到位。晶美的總經(jīng)理羅敏說(shuō)：“全世界的市場(chǎng)本身就不是很好，中國(guó)的市場(chǎng)尤其很糟糕，晶美現(xiàn)在不想擠進(jìn)去。晶美不會(huì)在傳統(tǒng)的芯片上做太多的文章，將來(lái)只會(huì)把重點(diǎn)放在蛋白芯片上，以及液相芯片，因?yàn)檫@些在國(guó)外都是比較好的，在國(guó)內(nèi)也是比較新的。我們公司的興趣還不在銷售儀器上，主要在于提供試劑和長(zhǎng)期服務(wù)。我們把自己定位在提供蛋白抗體。按美國(guó)的要求，在中國(guó)生產(chǎn)。為蛋白芯片公司提供蛋白，成為蛋白芯片材料供應(yīng)商，也不排除與其他芯片公司聯(lián)合來(lái)生產(chǎn)。在商業(yè)過(guò)程中，都會(huì)有些派生和衍生�！�
　　論文、專利、產(chǎn)品，還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)門檻；技術(shù)、人才、投資，都需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)。希望大家多調(diào)查消費(fèi)者，多研究市場(chǎng)，把資源和智慧更多的放到市場(chǎng)上。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前景難測(cè)
市場(chǎng)決定企業(yè)生存

　　美國(guó)總統(tǒng)克林頓在1998年1月對(duì)全國(guó)的演講中指出“未來(lái)十二年，基因芯片將為我們一生中的疾病預(yù)防指點(diǎn)迷津”。1998年6月27日華盛頓郵報(bào)在報(bào)道Motorola進(jìn)入基因芯片領(lǐng)域時(shí)，認(rèn)為這將造福于子孫后代。美國(guó)《財(cái)富Fortune》雜志在1997年3月重點(diǎn)介紹了基因芯片技術(shù)，論述了未來(lái)產(chǎn)業(yè)化的前景，該文預(yù)測(cè)“在2005年僅僅在美國(guó)用于基因組研究的芯片銷售額將達(dá)約50億美元，2010年有可能上升為400億美元”。這還不包括用于疾病預(yù)防及診治以及其它領(lǐng)域中的基因芯片，這部分預(yù)計(jì)比基因組研究用量還要大上百倍。
　　上面一段是大淵的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)所引用的陳詞濫調(diào)和過(guò)時(shí)的數(shù)據(jù)。這些預(yù)測(cè)無(wú)疑都失敗了──2004年全球的生物芯片市場(chǎng)總規(guī)模預(yù)計(jì)還不到10億美元。
　　今年初，有個(gè)知名生物芯片企業(yè)的經(jīng)理曾對(duì)筆者神侃：“艾非公司在全球銷售了2,000多萬(wàn)張芯片，在中國(guó)僅銷售了2,000多張，為全球市場(chǎng)的萬(wàn)分之一，太小了！在美國(guó)，一所大學(xué)的購(gòu)買量就高達(dá)1萬(wàn)多張！”另一個(gè)知名企業(yè)的經(jīng)理吹更是夸張：“去年全球生物芯片市場(chǎng)是幾十億美元，我們面臨巨大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也感受到巨大的壓力，并且這個(gè)市場(chǎng)還在每年增長(zhǎng)一倍�！�
　　即便生物芯片的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程非常緩慢，全球性壟斷經(jīng)營(yíng)已令巨頭們勝券在握，但這種所謂的高新技術(shù)的精英們種種夸張的、浪漫的、藝術(shù)性的前景預(yù)測(cè)，仍然吸引到足夠的風(fēng)險(xiǎn)投資、財(cái)政投入、股市投資和產(chǎn)業(yè)資金，新生出大量的小公司，這些公司注定將度過(guò)艱難的、短暫的一生。
在高科技浪潮里，從IT到生物技術(shù)，一群專家、學(xué)者、海龜、經(jīng)理人、投資商、官員總在別有用心的夸大預(yù)測(cè)新科技的潛在市場(chǎng)，這些人不是沒(méi)有學(xué)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)，就是故意忘記了市場(chǎng)規(guī)律最基本的法則：需求決定供給，需求是指消費(fèi)者在某一特定時(shí)期內(nèi)在每一價(jià)格水平時(shí)愿意而且能夠購(gòu)買的某種商品量�？茖W(xué)發(fā)現(xiàn)和技術(shù)創(chuàng)新的成本太高，價(jià)格必然高，消費(fèi)者的需求肯定少，預(yù)期的高科技市場(chǎng)也就必然小。這些人一方面鼓吹市場(chǎng)很大，一方面又鼓吹大量投入，如此矛盾，是不懂市場(chǎng)呢，還是不懂投資？
　　市場(chǎng)調(diào)查需要付出高昂代價(jià)。一份有效的消費(fèi)者詳細(xì)問(wèn)卷調(diào)查的成本在200元左右，一份普通的消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告也得至少耗資10萬(wàn)元。市場(chǎng)研究需要更多的花費(fèi)，聘用一個(gè)市場(chǎng)研究員1年的費(fèi)用就是10萬(wàn)元。市場(chǎng)開發(fā)需要更多的投資，幾百萬(wàn)也只是試試水。
　　羅敏說(shuō)：“國(guó)內(nèi)生物行業(yè)里面懂市場(chǎng)的人非常少，懂國(guó)際市場(chǎng)的人就更少了，有些人從國(guó)外回來(lái)，其實(shí)并不知道國(guó)際市場(chǎng)，最多會(huì)拷貝技術(shù)罷了�！�
　　很多公司重科研，輕市場(chǎng)；重有形資產(chǎn)，輕無(wú)形資產(chǎn)；辦公室漂漂亮亮，對(duì)群眾冷冷淡淡，如何開發(fā)得出市場(chǎng)來(lái)？公司自己的市場(chǎng)部門也不知道確切的市場(chǎng)狀況，技術(shù)來(lái)自于國(guó)外，市場(chǎng)分析也只是國(guó)外的二手材料，對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況避而不談，一見客戶就講國(guó)外的芯片市場(chǎng)如何大，應(yīng)用如何廣泛�！斑^(guò)幾年，中國(guó)也是這個(gè)樣子�！暴ぉび质钱嫶箫灥氖址�。如果公司老總在講“國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還沒(méi)有發(fā)育起來(lái)，用戶都不懂，”正表明他還沒(méi)有開發(fā)新市場(chǎng)的能力。
　　雖然這個(gè)產(chǎn)業(yè)虧損額很大，企業(yè)都沒(méi)賺錢，但個(gè)人還是有不少賺的。還些新項(xiàng)目能套到錢，個(gè)人利益得到滿足。
　　國(guó)內(nèi)的生物芯片企業(yè)依然遇到研發(fā)、投資和市場(chǎng)的三大困難。圈市場(chǎng)容易，賣出產(chǎn)品難，收到現(xiàn)金更難。在生物芯片這個(gè)新興行業(yè)，一個(gè)危險(xiǎn)的現(xiàn)象在上演：簡(jiǎn)單的技術(shù)引進(jìn)。技術(shù)大多是引進(jìn)和跟從的，需要開發(fā)比引進(jìn)技術(shù)更精良的產(chǎn)品，價(jià)格更便宜才能贏得消費(fèi)者的心，用很高的性價(jià)比和周到的服務(wù)彌補(bǔ)品牌的不足。國(guó)內(nèi)的生物芯片企業(yè)有服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，但還是需要做宣傳，投廣告，經(jīng)營(yíng)品牌，否則難以走出低價(jià)漩渦。
　　產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)壟斷性高。各企業(yè)的生物芯片標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，相容性不高。大公司的系列設(shè)備與其他公司的設(shè)備不兼容，就形成市場(chǎng)壟斷。
　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，現(xiàn)在有50多家公司在做與生物芯片相關(guān)的工作，在市場(chǎng)上有影響的公司不多，很多公司推出的技術(shù)和產(chǎn)品還沒(méi)有找到市場(chǎng)，沒(méi)有賣到一分錢。與其他生物產(chǎn)業(yè)相比，生物芯片的知名度還比較高，雖然有了小小的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，但是技術(shù)不成熟，價(jià)格高，老百姓尚不能接受，市場(chǎng)總額很小。去年的市場(chǎng)就受到SARS的影響，全國(guó)都在抗SARS，研究經(jīng)費(fèi)大多投入到SARS研究中，人們突然間把生物芯片忘到一邊去了，市場(chǎng)情況很不好。
　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)再次轉(zhuǎn)型時(shí)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)因主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有起色而轉(zhuǎn)向另一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)企業(yè)不能突破瓶頸的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的收入不能維持生存的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的資金告急的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流一直是只出不進(jìn)的時(shí)候，我們可以作出預(yù)測(cè)：90%的企業(yè)最終會(huì)在盈利之前倒閉，10%的企業(yè)會(huì)發(fā)生奇跡。
　　中科院北京基因組研究所（北京華大基因研究中心）生物芯片部門也設(shè)計(jì)、制作DNA芯片和蛋白質(zhì)芯片，開發(fā)生物芯片的應(yīng)用，目前的主要工作是自主開發(fā)有特色的產(chǎn)品，如水稻全基因組基因芯片。他們認(rèn)為：“中國(guó)生物芯片的市場(chǎng)目前還是起步期，但會(huì)迅速擴(kuò)大，很多單位都在積極的努力，加大研發(fā)的力度�！�
博星與博奧的發(fā)展歷程正代表了大陸的生物芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，博星代表的是民間投資熱潮，博奧體現(xiàn)的是國(guó)家投資發(fā)熱。4年前，民間資本涌向這個(gè)產(chǎn)業(yè)，出現(xiàn)了博星這樣的明星企業(yè)。當(dāng)年的博星在國(guó)內(nèi)建立了以上海、北京、南京、成都、廣州等九大城市為中心、輻射全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率曾達(dá)到90%。現(xiàn)在的博奧跟當(dāng)年的博星的定位一模一樣：面向國(guó)際大市場(chǎng)，發(fā)展國(guó)際性大企業(yè)。今天，博奧正向當(dāng)年的博星一樣在建立全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在謀劃全球銷售系統(tǒng)，實(shí)施北美和歐洲市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟和市場(chǎng)開拓計(jì)劃。歷史總是如此驚人的相似！
在這個(gè)市場(chǎng)培育期，先驅(qū)極有可能變先烈，只有少部分幸運(yùn)者能適應(yīng)市場(chǎng)生存下來(lái)。如果銷售量最大，利潤(rùn)最高，這個(gè)公司肯定能生存下來(lái)。性價(jià)比高，推廣又有力量，品牌又響，服務(wù)到位，這個(gè)公司就贏定了，否則，融到再多的風(fēng)險(xiǎn)投資、股市上圈到再多的錢或從財(cái)政套到再多的款，也只是竹籃打水。
　　博星副總經(jīng)理沈衛(wèi)文說(shuō)：“博星這些年在市場(chǎng)上跌打滾爬，也確實(shí)應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真地進(jìn)行一些反思了，謝謝你提供了不錯(cuò)的反思思路⋯⋯企業(yè)的事，還是讓企業(yè)自己用商業(yè)的規(guī)則來(lái)解決，馬克思的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論在這里依然可以起到它的決定性作用�！�
收到我刊發(fā)出的業(yè)務(wù)調(diào)查函之后，寧波新芝公司回復(fù)道：“關(guān)于您提到的這方面工作，我們已不開展，非常感謝您的來(lái)信�！蹦男┕�司的生物芯片業(yè)務(wù)能做大，哪些公司會(huì)退出，雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前景還很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，但是企業(yè)的命運(yùn)已經(jīng)在這個(gè)小小市場(chǎng)里走出了自己的軌跡。市場(chǎng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)狀況、營(yíng)銷戰(zhàn)略、資金實(shí)力和合作伙伴等重要因素決定了企業(yè)的前途：盈利，倒閉，出售，退出，或者財(cái)政負(fù)擔(dān)。
　　資本市場(chǎng)吹出的泡沫總會(huì)消失，產(chǎn)品市場(chǎng)決定企業(yè)的生死存亡。■