實(shí)驗(yàn)室采購量逐年翻番，而國內(nèi)實(shí)驗(yàn)室儀器代理公司的生存環(huán)境卻沒什么改善。代理公司之間日趨激烈的競爭，使得多數(shù)的小公司只能圍繞幾個(gè)熟悉的客戶和原有的關(guān)系網(wǎng),其前景不容樂觀。面對(duì)如此的市場環(huán)境，代理商階層就更需要重新定位自身的社會(huì)價(jià)值所在，尋找新的出路。那么究竟出路何在呢？

中國的改革開放后吸引了大批的國外實(shí)驗(yàn)室設(shè)備的企業(yè)，在國內(nèi)設(shè)立銷售人員、辦事處、合資公司、獨(dú)資公司、獨(dú)家代理等多種形式。國外企業(yè)在進(jìn)入中國市場的初期（1995-2005），由于不熟悉市場情況，往往采用的是代理制，將行業(yè)地區(qū)交給熟悉市場情況的公司去銷售，那時(shí)的銷售通常承擔(dān)著技術(shù)指導(dǎo)，市場推動(dòng)的作用。在經(jīng)過一段時(shí)間后，隨著市場的逐步發(fā)展就進(jìn)入了另外一個(gè)階段（2006-2012），外企產(chǎn)品具備了一定的客戶群和知名度后，通常會(huì)采取提高銷售任務(wù)重新劃分地區(qū)或者更換國內(nèi)負(fù)責(zé)人逐步取消原來的代理機(jī)制，逐步采用直銷的模式，但是由于政府采購程序復(fù)雜及付款方式等問題，所以仍然可以拿部分利潤和流程代理公司合作或者與墊資的公司合作，以簡化程序轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。隨著國內(nèi)的采購量越來越大，井噴式的出現(xiàn)了眾多的代理公司，此時(shí)的代理公司之間競爭激烈，多數(shù)的小公司只能圍繞幾個(gè)熟悉的客戶和原有的關(guān)系網(wǎng)開展銷售工作，其存在價(jià)值在于能為客戶提供成套的解決方案，并與熟悉的外資企業(yè)代理人或者生產(chǎn)廠家協(xié)調(diào)獲得較為優(yōu)惠的價(jià)格。

中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，教育科研投資逐年加大，近幾年國內(nèi)實(shí)驗(yàn)室持續(xù)投資采購，重復(fù)購買成為主要的采購內(nèi)容；伴隨信息化的發(fā)展和對(duì)中國市場的了解深入，國外公司建立了多種渠道與廣大客戶直接取得聯(lián)系，也能夠提供更加全面的解決方案，這種情況下代理商的作用已經(jīng)只成為完成繁瑣的采購手續(xù)和墊資的作用了。即使如此，這最后一杯羹也面臨著有著雄厚資本的央企國企的盤中餐，代理商階層需要重新定位自身的社會(huì)價(jià)值所在尋找新的出路。

實(shí)驗(yàn)室儀器代理商們通常都具備著一定的專業(yè)知識(shí)和對(duì)某個(gè)行業(yè)常年跟蹤的經(jīng)驗(yàn)和深入的了解，清楚客戶的需求和行業(yè)發(fā)展的趨勢，并具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。其出路無外乎尋找新的產(chǎn)品代理繼續(xù)一個(gè)輪回，或者轉(zhuǎn)行投資其他陌生行業(yè)，還有一些人開始了新產(chǎn)品的開發(fā)之路。新產(chǎn)品開發(fā)方面如果能夠利用好以前對(duì)國內(nèi)國外的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，進(jìn)行符合國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)需要的新產(chǎn)品開發(fā)，將能最有效的整合現(xiàn)有資源，把技術(shù)經(jīng)驗(yàn)直接變成生產(chǎn)力，把以國外產(chǎn)品引進(jìn)的中間人直接變成國產(chǎn)精品的生產(chǎn)者。

但是產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售是個(gè)系統(tǒng)的工程，雖然可以憑借感覺就投入一個(gè)新產(chǎn)品的開發(fā)，但是如果沒有清晰的產(chǎn)品定位，以及后期營銷的策劃，即使曾經(jīng)對(duì)行業(yè)的銷售情況很熟悉，但做產(chǎn)品和做代理的思路和環(huán)境截然不同。沒有系統(tǒng)的流程，缺少宏觀的規(guī)劃，是導(dǎo)致許多企業(yè)轉(zhuǎn)型不成功的主要原因。

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